Как мы вырастили выручку онлайн-школы

Привет! Я Евгений Вязников, эксперт по performance-маркетингу с 2017 года.

Работаю с бизнесами в EdTech, онлайн-школами, инфопродуктами, e-com, SaaS - сервисами. Помогаю увеличивать заявки и продажи через системный подход к рекламе, воронкам и аналитике.

Performance-маркетолог, стратег, руководитель. С 2017 года в digital: выстроил сотни рекламных кампаний, десятки воронок, собрал десятки тысяч заявок по стоимости от 30 ₽.

• Основатель агентства «Vyaznikov.digital» (сейчас: «Дело не в трафике»): 5 человек в команде, 20+ проектов ежемесячно
• 15+ млн ₽ в рекламных бюджетах под управлением в месяц
• 350+ проектов в таргете и контексте (Meta, принадлежит Meta, признана экстремистской организацией и запрещена в РФ, VK, Яндекс, Telegram Ads, Google Ads)
• в кейсах доходило до ROMI x4: мебель, EdTech, франшизы, курсы
• Опыт работы Head of Marketing: команда 20+, 7 подрядчиков, сквозная аналитика, CRM, BI
• Сильнейший кейс: рост выручки онлайн-школы с 1.5 млн до 7.5 млн ₽/мес.
• Спикер: Veratag, Conversion, Technokrat, PrintBar, Виталий Антонов
• Мои кейсы охватывают весь цикл: от идеи до сквозной аналитики и повторных продаж

Примеры кейсов:

• 📈 Мегакампус Саммит в Дубае: реклама, рассылки и сайты, полное маркетинговое сопровождение саммита, который вошёл в Книгу рекордов Гиннесса как крупнейшая предпринимательская конференция мира (5 206 участников)
• 🛍 Интернет-магазин мебели из ротанга: 11 472 заявки с Facebook / Instagram (запрещённая в РФ), ROAS х4, стоимость заявки от 584 ₽
• 🎓 Школа IT-профессий (NDA): 18 684 регистраций в месяц, CPA 290 ₽, CTR > 7%
• 💆‍♂️ Школа массажа: более 89 000 регистраций, CPA от 33 ₽, рост оборота школы в 5 раз

Моя сильная сторона: видеть не просто трафик, а деньги за ним. Я выстраиваю воронки, в которых каждый шаг имеет метрику и цель.

• Настройка и масштабирование рекламных кампаний (Meta, запрещена в РФ, VK, Яндекс, Telegram, Google)
• Создание воронок, автоворонок, квизов, Reels-связок
• Построение отдела маркетинга с нуля
• Web-аналитика, сквозная аналитика, CRM, BI (Power BI, AmoCRM)
• Упаковка офферов, посадочных, прогревающих цепочек

Если нужен разбор каналов и бюджетов целиком, а не один кейс, есть отдельный гид по рекламе онлайн-школы.

Состав кейса: продвижение онлайн-школы

Реклама онлайн-школы: как сделать брифинг проекта, чтобы работать с ним 1.5 года и более!

Сначала немного расскажу о проекте. История интересная. Я прошёл путь от получения заказа на подряд, до получения крупного клиента с миллионными бюджетами и хорошей комиссией за услуги.

Онлайн-школа обучения массажу. Какая конкретно разглашать я, к сожалению, не могу. Но рассказать от и до что я конкретно делал на этом проекте могу без проблем.

Суть онлайн-курса - продавали как профессию с доходом в 100 - 150 000 руб. освоить её можно было за 2-3 месяца. Трафик шел на автовебинар. Кейсы у ребят были крутые, хороший и результативный продукт.

С такими я обожаю работать:

Потому что мой навык настройки рекламы + хороший продукт = сами видите результаты в кейсе.

Дальше: в канале

Что запускаю, что получается, что сливаю

Причёсанные кейсы дозревают здесь, на сайте. А в канале работа идёт в моменте: цифры в тот же день, честные провалы, приколы из практики и шаблоны, которые я делаю себе и отдаю бесплатно.

Телеграм

Черновики кампаний и цифры в тот же день.

Подписаться в Телеграм

МАКС

Всё то же самое, если удобнее в МАКС.

Подписаться в МАКС

С чего начинается продвижение онлайн-школы? Брифинг проекта

Брифинг - это сбор информации о проекте через встречи, звонки, переписки. Важно собрать как можно больше данных о проекте, чтобы изучить его. От того, насколько вы углубитесь в проект и зависит результативность рекламной кампании. Кратко поясню, что стоит собрать 100% для запуска.

Какие цели у проекта?

Это позволит выбрать верную стратегию рекламы. Например, набор аудитории в профиль Instagram (запрещённая в РФ) для дальнейшего прогрева аудитории через посты и Stories, либо автовебинар, на который нужны регистрации, чтобы получить продажи.

Кто целевая аудитория проекта?

Не просто мужчина 25-50. Конкретно: это массажист, начального уровня, женщины и мужчины от 24 до 65 лет, хотят начать зарабатывать на массаже или зарабатывать больше. Обязательно вам нужны: проблемы, желания, возражения аудитории. Вот как у нас это было:

Собрать аналитику с прошлых рекламных активностей

Если до вас на проекте уже кто-то работал или работал сам клиент. Обязательно зайдите в рекламный кабинет, метрику, гугл аналитику и посмотрите все возможные данные. Хорошо, если там стоят UTM-метки, которые укажут, что уже принесло продажи и вы сможете это масштабировать.

Если коротко, то этого достаточно. Но на самом деле лучше заготовить бриф как онлайн-школам и экспертам, так и таргетологам. Потому что постоянно заполнять новые брифы вы устанете, хоть это и полезно. У меня например бриф на 20+ вопросов, зато позволяет оценить проект со всех сторон, за 3 дня запустить рекламу и сделать окупаемость.

Подход к работе: описание системы, которая генерирует по 2000 регистраций в сутки!

Сейчас выстроена система, которая позволяет вести 7-8 проектов с бюджетом в 2 000 000 рублей в месяц на одного человека. 

На данный момент мне осталось её только упаковать и показать рынку, что уже отчасти происходит в данный момент. 

Осознание приходит постепенно. Сначала у меня вообще не было систем. Ещё в 2017 году я просто брал фотки из инета, писал текст и запускал, всё работало. 

Я не делал никаких анализов, не вычитывал ничего, не делал гипотез, у меня не было схем написания продающего текста. Я вообще как там выжил, а? 

Вот и я не знаю... 

ЧТО ЕСТЬ СЕЙЧАС?

Каждый проект, который заходит в работу идет по такому плану действий:

Шаг 1. Создаем пакет документов, в котором видно, на каком этапе находится работа.

Шаг 2. Далее изучаем проект, преимущества, недостатки, предложения.

Шаг 3. Целевая аудитория, об этом я писал в другом кейсе, но тут тоже расскажу:
• начинаем всё с данных которые есть у клиента, изучаем их (чаще их нет)
• изучаем группы конкурентов (посты, обсуждения)
• вычитываем отзывы и ищем: что цепляет людей, от чего болит и что решает
• читаем посты конкурентов, которые круто заходят
• читаем на инфоплощадках (там, где продаются курсы) по схожей тематике отзывы и инфу о курсе

Шаг 4. Создается карта проекта, в ней собирается информация о продукте, целевой аудитории, предложениях, посадочных и прочие заметки для рекламы. Там настоящий мозгошторм!

Шаг 5. Собираем целевую аудиторию, не важно Facebook / Instagram (запрещённая в РФ) / ВКонтакте, мы просто шарим и найдем везде тех, кто вам нужен. Если делаете это в ВК впервые, вот подробный разбор: настройка таргета ВКонтакте. 

Шаг 6. Пишем рекламные тексты. Псс... у меня есть формула, которая принесла проекту продаж на 2 000 000 руб. только с одного промо поста.

Шаг 7. Отправляем тексты полежать, чтобы они отдохнули и мы тоже. На следующий день достаем тексты, вычитываем, сушим, правим орфографию, пунктуацию и словосочетания, чтобы читалось на одном дыхании.

Шаг 8. Пишем ТЗ под баннеры. Тут мы прям штурмим. Я фанат красивой и умной рекламы. Не всегда это нужно, поэтому в первую очередь я смотрю на эффективность.

Есть универсальный шаблон технического задания для дизайнера, прям пушка, сам писал и радовался, на выходе ровно то, что задумано!

ВОЗМОЖНО ли это? Да, конечно!

Именно он дает быстрое взаимодействие с дизайнерами и контролируемый результат.

*У меня всегда в запасе есть пачки креативов, я всегда ищу новые идеи для реализации, поэтому без идей мы не живем.

Шаг 9. Дальше идет полноценная проверка всех рекламных материалов и загрузка в кабинет. Запуск.

Именно эти шаги обеспечивают стабильный поток трафика и наращивание до 2000 регистраций в сутки - а иногда и больше!

Как получать окупаемость на рекламе онлайн-школы: ROAS 379%

Большинство онлайн - школ вообще не считают аналитику, но пока окупается. Когда начинаются проблемы с окупаемостью, тогда все начинают очень активно этим заниматься, сделайте это прямо сегодня. Точно у вас будет рост или экономия бюджета в сотни тысяч рублей.

Помимо того, что мы ведем ежедневную аналитику, ещё мы ведем еженедельную сквозную аналитику до продаж.

В деталях показывать не могу, но покажу очертания всего этого прекрасного существа..

Это ежедневная аналитика так выглядит: тут мы сводим данные именно по рекламе и тем самым можем видеть как меняется ситуация в режиме онлайн и предупредить падение количества регистраций или заранее оптимизировать рекламу для снижения стоимости.

А вот так выглядит аналитика еженедельная до продаж: тут мы снимаем по каждой аудитории аналитику, чтобы видеть стоимость заявки, продажи, частичной оплаты и потом усиливаем эти связки бюджетом.

Да-да, это все в гугл таблицах. Но эффективно работает, как вы поняли. Главное правильно расставить метки, привязать все системы аналитики и видеть, откуда идут продажи. Как настроить цели в Метрике, чтобы фиксировать заявки и продажи с рекламы, отдельно разобрал в статье настройка целей в Яндекс.Метрике.

Принцип работы сквозной аналитики:

Мы берем метки, аудитории, расходы, регистрации и все сводим в одном месте. Теперь это превратилось в настоящую web-аналитику.

Так мы делаем акцент на тех аудиториях, которые дают продажи, а не регистрации.

Именно за счет этого все растет и благополучно работает.

Дальше планировали установить системы сквозной аналитики. Но они оооочень долго устанавливались. Поэтому действовали так.

Как писать промо-посты в рекламе онлайн-школы, которые несут продажи на 2 000 000+ рублей

Я писал посты в тот момент по стандартной системе AIDA:

A - Внимание
I - Интерес
D - Действие
A - Призыв

Важно понимать: Реклама - это производная продукта. Бесплатный продукт = тоже продукт и насколько он будет хорош, настолько у вас и будет результат в виде продаж.

Поэтому помимо стандартной AIDA, вот ещё критерии для крутых промо-постов

• Хороший продукт
• Понимание целевой аудитории
• Умение настройки рекламы

Ещё можно дополнить саму AIDA:

Исходные от неё, они более целевые. В итоге можно прийти к составлению текстов по блокам, таким как:
• доверия

• продажи бесплатника

• продаем спикера

• продажи продукта

И всё, это уже система, я уже давно начал писать тексты блоками и это работает очень круто. Ну вот, посмотри ниже…

ЧТО Я ВАМ ПОКАЗЫВАЮ?

Как думаете? Да все просто, это сумма продаж с одного промо поста.

На этом скрине, я взял статистику за 2 месяца, отсортировал его по содержанию ad9 - это объявление №9 с одного поста было продаж с ВКонтакте на 2 389 000 руб. представляете?

Баннер и текст: он везде одинаковый, у нас своя система реестра креативов, теперь уже даже по текстам и баннерам отдельно, для дальнейшей комбинации.

Пост это то, что принесёт вам миллионы, подойдите к его написанию с умом, но без аналитики аудитории даже не пробуйте, реги будут, но не будет продаж или просто не будет переходов.

И конечно же, такой пост не один!

Итоговые цифры продвижения онлайн-школы: с 200 000 руб. до 3 000 000 руб.

Я покажу все скрины за время работы с клиентом. Там бюджетов мы открутили за 11 000 000 рублей. из которых было получено продаж на 42 000 000 рублей.

Все это благодаря тому, что мы стабильно работали над трафиком. Придумывали новые креативы, меняли аудитории, использовали несколько источников трафика, масштабировали трафик по всему миру, использовали сквозную аналитику.

Период работы	1.5 года
Бюджет	11 210 273,15 руб.
Всего регистраций	155 311
Стоимость регистрации	72,17 руб.
Площадки	ВКонтакте / Instagram / Facebook (запрещённая в РФ)
Продаж на	42 521 222,5 руб.
Средняя окупаемость	ROAS 379%
Количество клиентов	2 114 (кто купил)
Средняя стоимость клиента	5 302,87 руб.
Средний чек	20 114,10 руб.

Частые вопросы про кейс продвижения онлайн-школы

Сколько времени заняло, чтобы вырасти с 200 000 до 3 000 000 руб. в месяц?

Весь проект я вел 1.5 года. За это время бюджет на рекламу составил 11 210 273,15 руб., а продажи составили 42 521 222,5 руб. Рост не был одномоментным, я постепенно наращивал аудитории, тестировал новые креативы и подключал источники трафика, поэтому и выручка росла поэтапно, а не скачком за один месяц.

Какой был бюджет на рекламу и окупился ли он?

За 1.5 года я открутил 11 210 273,15 руб. бюджета, а продаж с этого трафика получилось на 42 521 222,5 руб. Средняя окупаемость по проекту: ROAS 379%, то есть каждый рубль в рекламе приносил больше трёх рублей продаж. Это результат постоянной сквозной аналитики: я видел, какие аудитории дают продажи, а не просто регистрации, и усиливал бюджетом именно их.

Какие площадки и инструменты использовались?

Трафик шёл с ВКонтакте, Instagram и Facebook (обе последние принадлежат Meta, которая признана экстремистской организацией и запрещена в РФ). Аналитику я вёл в связке: ежедневная сводка по рекламе плюс еженедельная сквозная аналитика до продаж, по каждой аудитории смотрел стоимость заявки, продажи и частичные оплаты. Всё это в обычных гугл-таблицах, но с правильно расставленными UTM-метками работает эффективно.

Почему сработала именно эта система, а не разовые запуски рекламы?

Потому что я перешёл от хаотичных запусков к системе с чёткими шагами: брифинг проекта минимум на 20+ вопросов, разбор целевой аудитории, карта проекта, тексты по формуле AIDA плюс дополнительные блоки доверия и продажи оффера. Именно эта система вывела проект на стабильные 2000 регистраций в сутки, а один сильный промо-пост принёс продаж на 2 389 000 руб. за 2 месяца статистики.

Сработает ли такой подход с меньшим бюджетом, или это специфика ниши онлайн-школ?

Сама система брифинга, сегментации аудитории и сквозной аналитики не завязана на конкретную нишу: я применяю её на разных проектах. Но конкретные цифры этого кейса (11 млн бюджета, ROAS 379%) выросли из полутора лет непрерывной работы и хорошего продукта клиента. С меньшим бюджетом логика та же: собрать данные, найти рабочие связки, считать окупаемость по каждой аудитории, а не по рекламе в целом, но и сроки выхода на такие цифры будут другими, зависит от ниши и бюджета.

Как быстро можно запустить рекламу после брифинга?

По моему брифу на 20+ вопросов я успеваю оценить проект со всех сторон и запустить рекламу за 3 дня. Дальше идёт постоянная доработка: новые креативы, аудитории, промо-посты, именно за счёт этого система на проекте вышла на 2000 регистраций в сутки и держала этот темп полтора года.

Частые вопросы про кейс онлайн-школы

Сколько времени заняло, чтобы вырасти с 200 000 до 3 000 000 руб. в месяц?+

Весь проект я вел 1.5 года. За это время бюджет на рекламу составил 11 210 273,15 руб., а продажи составили 42 521 222,5 руб. Рост не был одномоментным, я постепенно наращивал аудитории, тестировал новые креативы и подключал источники трафика, поэтому и выручка росла поэтапно, а не скачком за один месяц.

Какой был бюджет на рекламу и окупился ли он?+

За 1.5 года я открутил 11 210 273,15 руб. бюджета, а продаж с этого трафика получилось на 42 521 222,5 руб. Средняя окупаемость по проекту: ROAS 379 процентов, то есть каждый рубль в рекламе приносил больше трёх рублей продаж. Это результат постоянной сквозной аналитики: я видел, какие аудитории дают продажи, а не просто регистрации, и усиливал бюджетом именно их.

Какие площадки и инструменты использовались?+

Трафик шёл с ВКонтакте, Instagram и Facebook (обе последние принадлежат Meta, которая признана экстремистской организацией и запрещена в РФ). Аналитику я вёл в связке: ежедневная сводка по рекламе плюс еженедельная сквозная аналитика до продаж, по каждой аудитории смотрел стоимость заявки, продажи и частичные оплаты. Всё это в обычных гугл-таблицах, но с правильно расставленными UTM-метками работает эффективно.

Почему сработала именно эта система, а не разовые запуски рекламы?+

Потому что я перешёл от хаотичных запусков к системе с чёткими шагами: брифинг проекта минимум на 20+ вопросов, разбор целевой аудитории, карта проекта, тексты по формуле AIDA плюс дополнительные блоки доверия и продажи оффера. Именно эта система вывела проект на стабильные 2000 регистраций в сутки, а один сильный промо-пост принёс продаж на 2 389 000 руб. за 2 месяца статистики.

Сработает ли такой подход с меньшим бюджетом, или это специфика ниши онлайн-школ?+

Сама система брифинга, сегментации аудитории и сквозной аналитики не завязана на конкретную нишу: я применяю её на разных проектах. Но конкретные цифры этого кейса (11 млн бюджета, ROAS 379 процентов) выросли из полутора лет непрерывной работы и хорошего продукта клиента. С меньшим бюджетом логика та же: собрать данные, найти рабочие связки, считать окупаемость по каждой аудитории, а не по рекламе в целом, но и сроки выхода на такие цифры будут другими, зависит от ниши и бюджета.

Как быстро можно запустить рекламу после брифинга?+

По моему брифу на 20+ вопросов я успеваю оценить проект со всех сторон и запустить рекламу за 3 дня. Дальше идёт постоянная доработка: новые креативы, аудитории, промо-посты, именно за счёт этого система на проекте вышла на 2000 регистраций в сутки и держала этот темп полтора года.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ:

Если вы дочитали до этого момента, самое время предложить вам связаться со мной! Если вы эксперт, продюсер, маркетолог онлайн-школы или ее владелец и вам нужен трафик, который окупается. Напишите в удобный мессенджер: Мы назначим звонок, разберем ваш проект я скажу как смогу помочь, каких результатов ожидать, обсудим условия и стратегию!

А если вы специалист по трафику, то я могу проконсультировать по любым вопросам: продажам, рекламе на себя, созданию стратегий, как делать эффективный рекламный материал и так далее.