Продвижение на Ozon: как настроить рекламу и сколько стоит

Меня зовут Евгений Вязников - с 2017 года занимаюсь цифровым маркетингом: таргетированная и контекстная реклама, сборка сайтов, установка сквозной аналитики. Кейса именно по Ozon у меня пока нет - не буду его придумывать. В этой статье - механика инструментов продвижения Ozon по официальной базе знаний площадки и расчёт затрат: с чего начать и на чём чаще всего теряют бюджет.

Коротко: у Ozon три группы платных инструментов продвижения - «Оплата за клик» (объединила Трафареты и Вывод в топ), «Оплата за заказ» (комиссия только за выкупленный заказ) и медийная реклама баннерами. Отдельно - бесплатный по сути инструмент «Баллы за отзывы», где вы платите не площадке, а покупателю. Минимальный бюджет на «Оплату за клик» - 2000 ₽ в неделю на товар. Разбираю каждый инструмент по официальной справке Ozon Seller Edu.

1. Какие инструменты продвижения есть на Ozon

Я уже писал обзор рекламы на всех трёх маркетплейсах - Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете - и обещал там отдельный разбор Ozon с пошаговой механикой и цифрами. Вот он.

По официальной базе знаний Ozon Seller Edu, сейчас продавцу доступны четыре инструмента с разной логикой:

Дальше - по каждому инструменту отдельно: как работает механика и что с деньгами.

2. «Оплата за клик»: как работает и сколько стоит

Это главный и самый массовый инструмент продвижения на Ozon сейчас. По официальной справке, «Оплата за клик» пришла на смену сразу двум прежним инструментам - «Выводу в топ» и «Трафаретам» - и объединила их возможности в одном месте.

Механика простая: вы загружаете товары в кампанию, назначаете ставку, и Ozon показывает карточку в поиске и в рекомендациях. Деньги списываются именно за клик покупателя по карточке.

Бюджет считается по неделям, а не по дням. Минимальный недельный бюджет - 2000 ₽ на товар, и настроить кампанию на 1, 5, 10 дней или на месяц нельзя, только на неделю. Если продвигаете сразу семь карточек - закладывайте от 14 000 ₽ в неделю на всю кампанию. Потратите меньше - спишется меньшая сумма, вперёд площадка не берёт.

Ставку в рублях за клик продавец назначает сам и может менять в любой момент в настройках кампании - это ваш выбор с оглядкой на конкуренцию в категории.

Дальше: в канале

Что запускаю, что получается, что сливаю

Причёсанные кейсы дозревают здесь, на сайте. А в канале работа идёт в моменте: цифры в тот же день, честные провалы, приколы из практики и шаблоны, которые я делаю себе и отдаю бесплатно.

Телеграм

Черновики кампаний и цифры в тот же день.

Подписаться в Телеграм

МАКС

Всё то же самое, если удобнее в МАКС.

Подписаться в МАКС

3. «Оплата за заказ»: продвижение в поиске

Здесь модель денег принципиально другая. По официальной базе знаний Ozon, в «Оплате за заказ» продавец платит не за показ и не за клик, а фиксированный процент от цены товара - и только если покупатель заказал и выкупил его. Не выкупили - не заплатили ничего, даже если карточку кликали десятки раз.

Ставка - тоже аукцион, только не в рублях за клик, а в процентах от стоимости реализации. Вы сами решаете, какой процент готовы отдать площадке за продвижение, а Ozon подсказывает конкурентную ставку по вашей категории - сколько в среднем отдают конкуренты за такую же позицию в выдаче. Финальное решение остаётся за вами.

Важная деталь механики:

Система учитывает не только размер ставки, но и качество самой карточки. Если у товара низкий рейтинг или он часто возвращается - даже высокая ставка не выведет его на верхние позиции: маркетплейсу невыгодно показывать то, что плохо продаётся и портит конверсию поиска.

Из-за модели «платите только за выкупленный заказ» это один из самых прозрачных инструментов с точки зрения контроля расходов - риска слить бюджет на пустые клики здесь физически меньше, чем в «Оплате за клик».

4. Медийная реклама: баннеры и видео

Это уже не про конкретную карточку товара, а про узнаваемость бренда или целой категории. По официальному блогу Ozon для продавцов, сейчас доступно три формата медийной рекламы: обычные баннеры, промо-баннеры и видеобаннеры. С 5 мая 2026 года нативный баннер - тот, что органично встраивается в интерфейс площадки, - выделен в отдельный самостоятельный формат.

Настраивается кампания в разделе «Продвижение - Медийная реклама»: указываете сумму, тип бюджета и период действия.

Для небольшого продавца на старте этот формат обычно рано включать - он больше подходит, когда карточки уже стабильно продают, а задача не «получить первые заказы», а закрепить узнаваемость бренда в категории. Начинать я рекомендую с «Оплаты за клик» или «Оплаты за заказ» - они привязаны к продажам конкретного товара, а не к охвату.

5. Баллы за отзывы - не реклама, но работает похоже

Формально это не рекламный инструмент - вы не платите площадке за показы или клики. По официальной справке Ozon, здесь продавец платит баллами напрямую покупателю - за то, что тот оставил отзыв на купленный товар.

Ставлю этот инструмент в один ряд с рекламой не случайно: по сути это тоже способ платно повлиять на позицию карточки - только не через аукцион показов, а через рейтинг и количество отзывов, которые прямо влияют на конверсию и на то, как площадка ранжирует товар в поиске (см. раздел 3 выше - карточка с низким рейтингом не выйдет в топ даже за высокую ставку).

Запускается кампания в личном кабинете за 10-15 минут, без документов заранее. Два пути: раздел «Товары - Отзывы за баллы» с автоматическими подборками («Собрать первые 10 отзывов» или «Давно не было отзывов») - нажимаете «Запустить» и всё; либо раздел «Продвижение - Отзывы за баллы» для более гибкой настройки.

Бюджет и лимит баллов на покупателя продавец настраивает сам, кампанию можно остановить в любой момент - расход не улетит бесконтрольно, если следить за прогрессом.

6. Сколько в итоге стоит продвижение на Ozon

Однозначной цифры «продвижение стоит N рублей в месяц» не существует - слишком много переменных: категория товара, конкуренция, маржинальность, сколько карточек продвигаете одновременно. Но порядок цифр по официально подтверждённым минимумам такой:

По факту: если продвигаете 5-10 карточек через «Оплату за клик» с минимальным бюджетом - это от 10 000 до 20 000 ₽ в неделю только на клики, без учёта комиссии площадки за продажу и без «Оплаты за заказ» или медийки поверх. Планировать бюджет на месяц вперёд - умножайте недельный минимум на 4, а лучше на 5, чтобы был запас на недели с повышенным спросом.

Если параллельно считаете бюджет и на внешнюю рекламу - я отдельно разбирал, сколько стоит реклама в Яндекс.Директе и как считать месячный бюджет по шагам. Логика планирования там похожая: сначала минимум на тест, потом - по данным отчёта.

7. С чего начать: порядок запуска для нового продавца

Здесь у меня нет кейса конкретно по Ozon, но есть опыт работы с рекламными кабинетами вообще - логика запуска новой рекламной системы почти всегда одна и та же, независимо от площадки.

Шаг 1. Проверить карточку товара до включения любой рекламы - фото, характеристики, цену, остатки на складе. Реклама без готовой карточки - это оплаченные клики, которые не превращаются в заказ.

Шаг 2. Запустить «Оплату за клик» с минимальным недельным бюджетом на 2-3 самых сильных товара, а не сразу на весь ассортимент. Так вы видите первые данные, не размазывая бюджет тонким слоем.

Шаг 3. Параллельно включить «Баллы за отзывы» - это дешёвый способ нарастить рейтинг карточки, который потом прямо влияет на эффективность платного продвижения (раздел 3).

Шаг 4. Через неделю открыть отчёт по кампании «Оплата за клик» и посмотреть, какие товары и позиции дают заказы, а какие только тратят бюджет. На основе этого - скорректировать ставки или отключить слабые карточки.

Шаг 5. Когда «Оплата за клик» стабильно окупается - пробовать «Оплату за заказ» на тех же товарах и сравнивать, какая модель выгоднее именно вам. Медийную рекламу подключать позже, когда продажи уже стабильны.

8. Типовые ошибки продвижения на Ozon

Отдельно скажу про смешение задач. Продвижение внутри Ozon решает узкую задачу - выиграть у соседней карточки в этой же выдаче маркетплейса. Если задача шире - привести на карточку именно свою аудиторию, а не случайного покупателя Ozon, - это уже вопрос к внешнему трафику: контекстной рекламе в Яндекс.Директе или таргету. Официальная справка Ozon называет это «внешним продвижением» и описывает отдельно от внутренних инструментов площадки.

Если уже что-то настроено на Ozon и параллельно ведёте внешний трафик, но сомневаетесь, не сливается ли бюджет впустую - иногда быстрее не гадать, а провести аудит рекламных кампаний: посмотреть, куда реально уходят деньги, и поправить без переделки с нуля.

9. Продвижение товаров на Ozon: инструменты по задачам

Продавцы часто спрашивают одним вопросом: «какое продвижение товаров на Ozon выбрать». Ответ зависит от задачи, а не от того, какой инструмент «самый эффективный» вообще - универсального лидера нет, потому что модели оплаты и место показа у инструментов разные.

По моей логике для нового продавца: сначала «Оплата за клик» с небольшим бюджетом на 2-3 приоритетных товара, параллельно - баллы за отзывы, чтобы карточка набрала социальное доказательство. «Оплату за заказ» и медийную рекламу подключают, когда у товара уже есть история продаж и понятная маржа, потому что оба инструмента эффективнее на прогретой карточке, чем на новой.

Ещё один частый вопрос про продвижение товаров на Ozon в 2026 году - нужно ли включать сразу все инструменты одновременно, чтобы «охватить максимум». Такой подход обычно смешивает данные: если товар получает трафик и от «Оплаты за клик», и от медийной рекламы одновременно, отчёт не покажет, какой именно инструмент дал заказ. Я рекомендую включать инструменты по очереди, с паузой в несколько дней между запусками, чтобы видеть влияние каждого отдельно, а не общую цифру без понимания источника.

Отдельно стоит смотреть на сезонность: для товаров с выраженным сезонным спросом (например, товары для дачи весной или подарки перед праздниками) продвижение имеет смысл усиливать заранее, за одну-две недели до пикового спроса, а не в момент, когда конкуренция и ставки уже выросли вместе со спросом всех продавцов категории.

10. Продвижение бренда на Ozon: не то же самое, что продвижение товара

Продвижение бренда на Ozon - отдельная задача от продвижения конкретного товара, и путать их - частая ошибка новых продавцов. Продвижение товара решает узкую задачу: поднять конкретную карточку в выдаче по конкретному запросу. Продвижение бренда - это узнаваемость магазина или торговой марки в целом, когда покупатель начинает искать не «наушники беспроводные», а название вашего бренда напрямую.

На практике для продвижения бренда на Ozon продавцы используют брендовую полку (отдельный блок с товарами одного бренда в выдаче и на карточках конкурентов) и оформление магазина - логотип, баннеры, описание. Это не заменяет рекламу конкретных товаров, а работает поверх неё: чем чаще покупатель видит название бренда рядом с товаром, тем выше шанс, что при повторной покупке он будет искать именно вас, а не общую категорию товара.

Я бы не советовал новому продавцу без истории продаж вкладываться в продвижение бренда как в приоритет: без базового потока заказов по конкретным товарам бренд продвигать не от чего - узнаваемость строится на повторных покупках, а их пока нет. Логика та же, что и в продвижении бизнеса в целом: сначала продукт и первые продажи, потом имиджевые задачи.

Оформление магазина при этом - не то же самое, что платное продвижение бренда, и часть работы здесь бесплатна: заполненное описание магазина, логотип, обложка и структурированные категории влияют на доверие покупателя ещё до подключения любого платного инструмента. Продавцу без бюджета на брендовую полку я советую сначала довести бесплатное оформление магазина до нормального вида - это не заменяет платное продвижение бренда, но снижает цену недоверия, с которой потом работает платная реклама.

9. Коротко: с чего начать сегодня

Четыре инструмента, четыре разные модели денег: «Оплата за клик» списывает за каждый переход и требует минимум 2000 ₽ в неделю на товар, «Оплата за заказ» берёт процент только с выкупленных заказов, медийная реклама - про охват и узнаваемость, а баллы за отзывы вообще не идут площадке, а идут покупателю за рейтинг карточки. Начинать разумно с проверки самой карточки, потом - минимальный бюджет на «Оплату за клик» и отзывы, и только после первых данных - расширение на другие форматы.

Меня зовут Евгений Вязников - с 2017 года занимаюсь цифровым маркетингом: таргетированная и контекстная реклама, сборка сайтов, установка сквозной аналитики. За это время запустил 350+ проектов - от контекста и таргета до аналитики и сайтов. Если нужно разобраться с внешним трафиком на карточки маркетплейсов, Директом или ВКонтакте - пишите в Telegram @evgenyvyaznikov.