Продвижение на Ozon: как настроить рекламу и сколько стоит

Меня зовут Евгений Вязников — с 2017 года занимаюсь цифровым маркетингом: таргетированная и контекстная реклама, сборка сайтов, установка сквозной аналитики. Кейса именно по Ozon у меня пока нет — не буду его придумывать. В этой статье — механика инструментов продвижения Ozon по официальной базе знаний площадки и расчёт затрат: с чего начать и на чём чаще всего теряют бюджет.

Коротко: у Ozon три группы платных инструментов продвижения — «Оплата за клик» (объединила Трафареты и Вывод в топ), «Оплата за заказ» (комиссия только за выкупленный заказ) и медийная реклама баннерами. Отдельно — бесплатный по сути инструмент «Баллы за отзывы», где вы платите не площадке, а покупателю. Минимальный бюджет на «Оплату за клик» — 2000 ₽ в неделю на товар. Разбираю каждый инструмент по официальной справке Ozon Seller Edu.

1. Какие инструменты продвижения есть на Ozon

Я уже писал обзор рекламы на всех трёх маркетплейсах — Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете — и обещал там отдельный разбор Ozon с пошаговой механикой и цифрами. Вот он.

По официальной базе знаний Ozon Seller Edu [источник], сейчас продавцу доступны четыре инструмента с разной логикой:

Дальше — по каждому инструменту отдельно: как работает механика и что с деньгами.

2. «Оплата за клик»: как работает и сколько стоит

Это главный и самый массовый инструмент продвижения на Ozon сейчас. По официальной справке [источник], «Оплата за клик» пришла на смену сразу двум прежним инструментам — «Выводу в топ» и «Трафаретам» — и объединила их возможности в одном месте.

Механика простая: вы загружаете товары в кампанию, назначаете ставку, и Ozon показывает карточку в поиске и в рекомендациях. Деньги списываются не за показ, а именно за клик покупателя по карточке.

Бюджет считается по неделям, а не по дням. Минимальный недельный бюджет — 2000 ₽ на товар, и настроить кампанию на 1, 5, 10 дней или на месяц нельзя, только на неделю. Если продвигаете сразу семь карточек — закладывайте от 14 000 ₽ в неделю на всю кампанию. Потратите меньше — спишется меньшая сумма, вперёд площадка не берёт.

Ставку в рублях за клик продавец назначает сам и может менять в любой момент в настройках кампании — это не фиксированная площадкой цена, а ваш выбор с оглядкой на конкуренцию в категории.

3. «Оплата за заказ»: продвижение в поиске

Здесь модель денег принципиально другая. По официальной базе знаний Ozon, в «Оплате за заказ» продавец платит не за показ и не за клик, а фиксированный процент от цены товара — и только если покупатель заказал и выкупил его. Не выкупили — не заплатили ничего, даже если карточку кликали десятки раз.

Ставка — тоже аукцион, только не в рублях за клик, а в процентах от стоимости реализации. Вы сами решаете, какой процент готовы отдать площадке за продвижение, а Ozon подсказывает конкурентную ставку по вашей категории — сколько в среднем отдают конкуренты за такую же позицию в выдаче. Финальное решение остаётся за вами.

Важная деталь механики:

Система учитывает не только размер ставки, но и качество самой карточки. Если у товара низкий рейтинг или он часто возвращается — даже высокая ставка не выведет его на верхние позиции: маркетплейсу невыгодно показывать то, что плохо продаётся и портит конверсию поиска.

Из-за модели «платите только за выкупленный заказ» это один из самых прозрачных инструментов с точки зрения контроля расходов — риска слить бюджет на пустые клики здесь физически меньше, чем в «Оплате за клик».

4. Медийная реклама: баннеры и видео

Это уже не про конкретную карточку товара, а про узнаваемость бренда или целой категории. По официальному блогу Ozon для продавцов, сейчас доступно три формата медийной рекламы: обычные баннеры, промо-баннеры и видеобаннеры. С 5 мая 2026 года нативный баннер — тот, что органично встраивается в интерфейс площадки, — выделен в отдельный самостоятельный формат.

Настраивается кампания в разделе «Продвижение — Медийная реклама»: указываете сумму, тип бюджета и период действия.

Для небольшого продавца на старте этот формат обычно рано включать — он больше подходит, когда карточки уже стабильно продают, а задача не «получить первые заказы», а закрепить узнаваемость бренда в категории. Начинать я рекомендую с «Оплаты за клик» или «Оплаты за заказ» — они привязаны к продажам конкретного товара, а не к охвату.

5. Баллы за отзывы — не реклама, но работает похоже

Формально это не рекламный инструмент — вы не платите площадке за показы или клики. По официальной справке Ozon [источник], здесь продавец платит баллами напрямую покупателю — за то, что тот оставил отзыв на купленный товар.

Ставлю этот инструмент в один ряд с рекламой не случайно: по сути это тоже способ платно повлиять на позицию карточки — только не через аукцион показов, а через рейтинг и количество отзывов, которые прямо влияют на конверсию и на то, как площадка ранжирует товар в поиске (см. раздел 3 выше — карточка с низким рейтингом не выйдет в топ даже за высокую ставку).

Запускается кампания в личном кабинете за 10-15 минут, без документов заранее. Два пути: раздел «Товары — Отзывы за баллы» с автоматическими подборками («Собрать первые 10 отзывов» или «Давно не было отзывов») — нажимаете «Запустить» и всё; либо раздел «Продвижение — Отзывы за баллы» для более гибкой настройки.

Бюджет и лимит баллов на покупателя продавец настраивает сам, кампанию можно остановить в любой момент — расход не улетит бесконтрольно, если следить за прогрессом.

6. Сколько в итоге стоит продвижение на Ozon

Однозначной цифры «продвижение стоит N рублей в месяц» не существует — слишком много переменных: категория товара, конкуренция, маржинальность, сколько карточек продвигаете одновременно. Но порядок цифр по официально подтверждённым минимумам такой:

По факту: если продвигаете 5-10 карточек через «Оплату за клик» с минимальным бюджетом — это от 10 000 до 20 000 ₽ в неделю только на клики, без учёта комиссии площадки за продажу и без «Оплаты за заказ» или медийки поверх. Планировать бюджет на месяц вперёд — умножайте недельный минимум на 4, а лучше на 5, чтобы был запас на недели с повышенным спросом.

Если параллельно считаете бюджет и на внешнюю рекламу — я отдельно разбирал, сколько стоит реклама в Яндекс.Директе и как считать месячный бюджет по шагам. Логика планирования там похожая: сначала минимум на тест, потом — по данным отчёта.

7. С чего начать: порядок запуска для нового продавца

Здесь у меня нет кейса конкретно по Ozon, но есть опыт работы с рекламными кабинетами вообще — логика запуска новой рекламной системы почти всегда одна и та же, независимо от площадки.

Шаг 1. Проверить карточку товара до включения любой рекламы — фото, характеристики, цену, остатки на складе. Реклама без готовой карточки — это оплаченные клики, которые не превращаются в заказ.

Шаг 2. Запустить «Оплату за клик» с минимальным недельным бюджетом на 2-3 самых сильных товара, а не сразу на весь ассортимент. Так вы видите первые данные, не размазывая бюджет тонким слоем.

Шаг 3. Параллельно включить «Баллы за отзывы» — это дешёвый способ нарастить рейтинг карточки, который потом прямо влияет на эффективность платного продвижения (раздел 3).

Шаг 4. Через неделю открыть отчёт по кампании «Оплата за клик» и посмотреть, какие товары и позиции дают заказы, а какие только тратят бюджет. На основе этого — скорректировать ставки или отключить слабые карточки.

Шаг 5. Когда «Оплата за клик» стабильно окупается — пробовать «Оплату за заказ» на тех же товарах и сравнивать, какая модель выгоднее именно вам. Медийную рекламу подключать позже, когда продажи уже стабильны.

8. Типовые ошибки продвижения на Ozon

Отдельно скажу про смешение задач. Продвижение внутри Ozon решает узкую задачу — выиграть у соседней карточки в этой же выдаче маркетплейса. Если задача шире — привести на карточку именно свою аудиторию, а не случайного покупателя Ozon, — это уже вопрос к внешнему трафику: контекстной рекламе в Яндекс.Директе или таргету. Официальная справка Ozon называет это «внешним продвижением» и описывает отдельно от внутренних инструментов площадки.

Если уже что-то настроено на Ozon и параллельно ведёте внешний трафик, но сомневаетесь, не сливается ли бюджет впустую — иногда быстрее не гадать, а провести аудит рекламных кампаний: посмотреть, куда реально уходят деньги, и поправить без переделки с нуля.

9. Коротко: с чего начать сегодня

Четыре инструмента, четыре разные модели денег: «Оплата за клик» списывает за каждый переход и требует минимум 2000 ₽ в неделю на товар, «Оплата за заказ» берёт процент только с выкупленных заказов, медийная реклама — про охват и узнаваемость, а баллы за отзывы вообще не идут площадке, а идут покупателю за рейтинг карточки. Начинать разумно с проверки самой карточки, потом — минимальный бюджет на «Оплату за клик» и отзывы, и только после первых данных — расширение на другие форматы.

Меня зовут Евгений Вязников — с 2017 года занимаюсь цифровым маркетингом: таргетированная и контекстная реклама, сборка сайтов, установка сквозной аналитики. За это время запустил 350+ проектов — от контекста и таргета до аналитики и сайтов. Если нужно разобраться с внешним трафиком на карточки маркетплейсов, Директом или ВКонтакте — пишите в Telegram @evgenyvyaznikov.